专访阿锐德（ARED）橱柜大中华区营运总监：JOES.L(邱永富总经理)

LISA：JOES先生，您好，首先祝贺阿锐德（ARED）橱柜大中华区营运总部在HongKong（香港）成立！据我所知，您以前不是做这个行业的，您在HongKong（香港）是做其它行业的，我有兴趣的是您怎么会想到切入橱柜这个行业？您又是怎么看待中国橱柜市场的？欧派姚良松董事长对目前中国橱柜行业的竞争用“春秋战国无知亦为君”来形容，您又是怎么看待的？

JOES：谢谢LISA小姐！我个人从90年代就比较关注橱柜行业，而且我在HongKong（香港）的业务跟橱柜也有相关，所以无论是大陆、HongKong（香港）还是台北的橱柜市场，我都有一定的了解。我个人认为中国橱柜市场的前景是Very very wide（非常非常广阔的），它是一个新兴行业，在中国正方兴未艾，中国有这么庞大的十三亿人口，而且中国经济正处于高速增长时期，据官方报道未来几年内中国将有3亿人口的城镇化进程，这对于我们橱柜界来说是非常利好的消息。这也是我为什么会进入橱柜行业的原因所在。

　　目前中国橱柜市场的竞争，正如姚董事长所说的山头众多，鱼目混珠，但对于我们来说，用一个对子来对，就是“戊戌变法有为即是士”，也就是说我们不管同业竞争如何，首先要做好企业自已内部本身的工作，找准自己的Position（定位），在市场上有所作为，简言称之是“有为”策略，在市场上我们将采取外企一贯的Marketing Strategy（营销策略），循序渐进，顺势而为，步步为营，在市场上有所作为，有所不为，以赢得Customer（客户）的信赖为宗旨。

LISA：JOES先生还蛮有中国的传统文化，您个人喜欢对对子？

JOES：是的，我喜欢中国的古文化，诗词和对联等。

LISA：JOES先生，面对中国的橱柜市场竞争环境，您在Marketing（营销）方面将如何运作？

JOES：我个人对Marketing（营销）、Brand（品牌）方面比较感兴趣，而且有一定的研究。我个人认为目前橱柜市场竞争的层面已从Product Stage（产品阶段）过渡到Marketing Stage（营销阶段），目前非常遗憾的是还有不少橱柜厂的Marketing Idiea（营销观念）仍处于Product Stage（产品阶段），所以我个人比较推崇皮阿诺-康宝、尚品宅配这两家大陆企业，我认为它们是典型的“营销致胜”的企业，是目前中国橱柜业界在Marketing（营销）方面做得比较成功的企业。但是如果我们再深究一下，它们不是所谓Simple Marketing（简单的营销）就能使它们致胜，深层次的东西在于它们的Idiea（理念），在于它们的Marketing Idiea（营销观念），特别是企业领导人或者负责执行的人的Idiea（观念）如何是很关键的。这是为什么呢？LISA小姐，您可以看到也有不少橱柜厂家也招聘了不少Marketing Salers（营销人才），生产的Quility（质量）也不错，但为什么就是做不起来呢？我想这是有原因的，主要在于它们的Idiea（理念）不行。所以我在Marketing（营销）方面首先要做的事情是，要树立一个True Marketing Idiea（正确的营销观念），带领一支具有实战水平的Marketing Group（营销队伍），选好人、用好人、带好人，这是重中之重的工作，俗话说“工欲善其事，必先利其器”，如果办一件事情，连人都不行，您说能指望办成办好事吗？另外我们将在Brand（品牌）、Communication（传播）、Strategy&Plan（策划）方面会与专业的国际性的广告公司、咨询机构合作，把阿锐德品牌在中国打响。

 LISA：JOES先生，相对同行来说，你们公司的Product（产品）有什么样的特殊竞争力吗？

JOES：LISA小姐，您了解德国人吗？了解德国橱柜的Technology（工艺）吗？我公司有一句格言：德国人是如此认真的，所以它的产品是精绝卓良的；日本人是如此较劲的，所以它的民族不断在创造奇迹。德国是享誉世界的橱柜工艺王国。而我们公司的Product（产品），将全面沿袭德国橱柜的最新工艺，比如2006年我们推出的New Technology（新工艺），即在橱柜地柜结构有一个Revolution Chang（“革命性”的变化），就是全部采用18MM的E级环保板材做柜体结构，连背板都是，而且我们最特殊的地方还在于加了一个“顶盖”，这种工艺目前在中国我们是第一家从德国引进。这种工艺的好处在于：一是使柜体结构更加受力，二是它使台面的工艺也发生了Revolution Chang（“革命性”的变化），以前中国橱柜的台面底下是垫木枋或石条，这样一旦使用时间长了（经过两三年），由于受力不均，台面会出现裂痕甚至断裂，而我们这种工艺由于台面直接放在地柜的顶盖上，不存在受力不均的问题，所以采取这种工艺的台面一般使用时间都会较长，这一点您可以采访一些使过台面的用户，他们都深有体会；三是我们这种工艺彻底解决了台面底下“掉粉”的不良工艺，以前由于台面底下垫的是木枋或石条，没有顶盖，客户在购买时因为没使用过，不知道台面会掉粉或掉灰，但一旦装上使用后，客户经常在台面上切菜或剁骨，由于没有顶盖致使台面底下的粉或没有清扫干净的灰，会掉在存储地柜里的东西上面（如果是米、菜那就更麻烦了），所以这种落后的工艺给客户带来不便，而且这样也不卫生），也不环保），这个问题我们是通过大量用户的反馈回来改进的；四是我们这种工艺解决了国内厨柜同行背板开槽导致柜体释放甲醛的可能性，因为我们的背板也是18厘柜体，而且四周封边，这样甲醛释放的可能性就被大大地降低了，使得用户的环保性能更有所保障。　　　　　　　　　

　　另外，2006年我们公司还推出了双层台面的工艺，这种工艺也是比较特殊，也是国内首家引进的。LISA小姐，刚才讲了这么多，总之一句话，就是说我们会向用户提供好的、适用他们的Product（产品），进而赢得市场，这就是我们的Competitive（竞争力），也就是我们的“有为”策略。另外我们公司将在2008-2010年全面推广德国的最新工艺。

LISA：JOES先生，什么最新工艺，您能透露一下吗？

JOES：LISA小姐，很对不起，这是我们公司的Secret（秘密），不过我可以告诉您一点，我们将在门板和吊柜上有重大突破，而且我们公司正准备申请专利。